Je suis sûr que vous avez déjà vécu ce moment.
Imaginons que vous soyez une agence de relations publiques (ou toute autre entreprise à la recherche de nouveaux clients). Vous avez finalement réussi à planifier une réunion importante avec un nouveau client potentiel. C’est la première fois que vous vous rencontrez en personne, et vous voulez impressionner et gagner le marché. Vous avez un excellent dossier et vous avez beaucoup d’énergie pour faire une présentation mémorable.
Vous arrivez enfin à leur bureau, entrez dans la salle de réunion et leur dites que vous êtes impatient de les rencontrer. Vous prenez place, vous branchez le projecteur sur votre portable et vous commencez votre présentation – une heure « pour impressionner ». Après quelques minutes, c’est la panique ! Le client est désengagé, déconnecté. Vous continuez votre présentation avec le sentiment que quelque chose ne s’est pas passé comme prévu. La réunion se termine par des sourires et des remerciements.
Vous retournez à votre bureau, et vous savez qu’au fond, que vous ne décrocherez pas le contrat… « Nous avions de belles slides, et je pensais les impressionner. Mais j’avais le sentiment qu’on les avait perdus dès le début. »
Car voilà. Le début, c’est la clé. Que s’est-il passé?
Vous avez fait une mauvaise premiere impression
Une étude publiée en 2006 dans Psychological Science révèle que notre cerveau porte des jugements rapides lorsque nous rencontrons de nouvelles personnes. En une fraction de seconde, le cerveau scrute la fiabilité, la compétence, l’amabilité et l’honnêteté.
Dès le début, votre mission consiste à établir une relation et à transmettre une impression positive, et à dissiper l’idée que vous êtes une « menace » potentielle. Dans les premières minutes, votre objectif est de créer une relation de confiance, et non d’impressionner le client.
Notre cerveau scrute inconsciemment la posture, le sourire, le contact visuel, le ton de la voix et la poignée de main des gens et décide en quelques secondes seulement si nous sommes dignes de confiance. En influençant le cerveau par des signaux positifs qui contribuent à créer une relation, vous augmenterez considérablement vos chances de remporter le marché.
Réfléchissez-y. Vous êtes probablement au plus mal quand vous devez être au mieux de votre forme ! Vous êtes sans doute un peu anxieux quant à l’enjeu, inquiet de parler devant un client. Et cela se voit ! Vous êtes tendu, vous dites un faible « bonjour », vous établissez à peine un contact visuel, vous faites une mauvaise poignée de main. Il a suffi d’une mauvaise première minute pour tuer votre réunion !
Alors comment faire une bonne première impression ?
Prêtez attention à votre langage corporel
Si vous voulez faire une entrée « mémorable », vous devez être attentif à votre gestuelle. Projetez un langage corporel positif, digne de confiance et confiant (pas menaçant). Vous voulez paraître authentique, ouvert et chaleureux ; établissez d’abord une relation ; ensuite, vous pourrez commencer à impressionner.
Adoptez une posture stable et confiante, établissez un contact visuel fort, affichez un sourire sincère sur votre visage (ne le simulez pas, cependant ; une ride distinctive apparaît près de vos yeux lorsque vous souriez sincèrement) et donnez une bonne poignée de main (n’écrasez pas leurs mains et ne soyez pas trop mou non plus). Vous devez faire le meilleur usage de vos sens, la vue, le toucher, l’ouïe, le mouvement (contact visuel, poignée de main, écoute active, utilisation de l’espace).
Soyez vous-même
Ne jouez pas ou ne faites pas semblant d’être quelqu’un d’autre. Vous n’avez pas à jouer un rôle. Vous vous connaissez mieux que quiconque, alors donnez le meilleur de vous-même, agissez avec sincérité et spontanéité. Il est facile de repérer les personnes qui font semblant ; elles n’ont pas l’air naturelles, elles semblent « empruntées », leur débit est maladroit, elles ne sont pas connectées.
Nous aimons les personnes authentiques ; nous aimons leur façon de parler, leurs histoires et leur spontanéité. Ils sont sympathiques et attachants. Soyez authentique dès que vous entrez dans la pièce.
Cherchez des points communs
Nous aimons les gens qui nous ressemblent ! Cherchez quelque chose que vous pourriez avoir en commun avec la personne ou le groupe de personnes à qui vous parlez – nationalité, musique, sport, passion, amis. Utilisez-le comme brise-glace avec parcimonie, car vous ne voulez pas faire d’excès de zèle. Avant la rencontre, vous devrez peut-être faire des recherches, demander à d’autres personnes, utiliser les médias sociaux et rassembler des informations qui pourront vous aider à trouver des points communs.
Parlez d’eux
Ce sont eux les héros. Concentrez-vous sur eux, pas sur vous. Établissez des liens à un niveau humain, ne vous focalisez pas sur la « logique » pure de l’entreprise ; une fois que votre client se sentira connecté, compris et apprécié, il voudra travailler avec vous.
Maya Angelou a dit : « J’ai appris que les gens oublient ce que vous avez dit, les gens oublient ce que vous avez fait, mais les gens n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir. Utilisez vos « sens ». Le « ressenti » est essentiel pour convaincre les gens. Utilisez le « vous » tout le temps lorsque vous leur parlez. Dès la première seconde, posez des questions qui LES concernent..
Écoutez. Pour de vrai
En posant des questions, vous obtiendrez des réponses. Soyez donc prêt à accorder toute votre attention et à vous abstenir de donner des « opinions ». N’écoutez pas pour « répondre ». Lorsque nous écoutons avec l’intention réelle de comprendre l’autre personne, nous nous connectons à un niveau différent. Ne vous laissez pas distraire ; maintenez le contact visuel et hochez la tête pour signaler que vous suivez. Faites des commentaires sur ce qu’ils disent pour montrer que vous êtes engagé (« Ce que je t’entends dire… ») Reportez votre jugement, n’interrompez pas, et soyez honnête et ouvert sur vos réponses. L’écoute active permettra à la personne de se sentir comprise et de créer un lien avec vous.
Conclusion
Faire une première impression forte est essentiel pour convaincre les gens et gagner des marchés. Vous devez être au mieux de votre forme dans les premières minutes ; c’est à ce moment-là que votre client façonnera sa perception de vous. Vous devez prêter attention à votre langage corporel ; après tout, 93 % de notre communication est non verbale.
Adoptez une posture confiante, affichez votre plus beau sourire, établissez un contact visuel puissant (non intimidant) et entraînez-vous à serrer la main. Pratiquez l’écoute active et envoyez des indices montrant que vous êtes engagé dans la conversation (hochement de tête, reformulation, etc.). Tout ce qu’il faut, c’est de la pratique. Voici donc quelques conseils pour vous aider à faire une excellente première impression. C’est un vaste sujet, et j’espère que ce post vous donnera quelques idées pour mieux engager votre public.
Et vous, quel est votre secret pour faire une excellente première impression ?
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